精选案例完整复盘

1项目背景与目标

品牌为国产新锐彩妆，主打「平价高质」唇釉与眼影线，目标人群为 18–28 岁一二线女性。投放前基线：天猫店月销约 1.2 万件、小红书品牌词月搜索量约 2.3 万，声量明显弱于同价位竞品。品牌方希望在不大幅增加信息流硬广的前提下，通过小红书建立「真实种草」心智，并在 4 周内拉动天猫主推单品销量与品牌搜索。

核心 KPI：笔记总曝光 ≥ 500 万、至少 2 条笔记破万赞、天猫主推单品月销突破 4 万、品牌词搜索量月环比提升 ≥ 150%，投放 ROI ≥ 1:4。

2达人筛选与内容策略

依托和悦诚助手达人广场，按粉丝区间、互动率、内容垂类、历史合作数据等维度筛选。最终合作池：5,000–5 万粉丝 KOC 占 78%（约 320 位），5 万–20 万粉丝腰部达人占 18%（约 72 位），20 万+ 头部 2 位做背书。筛选标准：近 30 天平均赞藏比 ≥ 1:0.6、美妆/护肤内容占比 ≥ 40%、无竞品近期合作。

内容形式占比：真实使用感/上脸试色 45%、妆容教程 35%、开箱测评 20%。统一卖点话术与官方话题 #平价好物、#学生党彩妆，品牌词在首图或正文前 50 字内露出，便于搜索收录。

3数据结果与归因

投放周期内（4 周）合作笔记 412 篇，总曝光 827 万，总互动（赞+藏+评）约 52 万，平均互动率约 6.3%。爆文表现：3 条万赞笔记合计曝光 312 万、互动约 4.8 万；单条最高 2.1 万赞、1.52 万收藏、1,200+ 评论。

4经验总结与可复用要点

• KOC 矩阵的真实感与覆盖面是小红书种草的基础；用数据工具做达人筛选与内容监测，能快速识别高潜力笔记并做二次加热，避免「凭感觉」选号。
• 及时止损：第二周根据数据罗盘关停约 12% 低效合作，将预算倾斜到高互动账号与潜力笔记，整体 ROI 提升明显。
• 爆文共性：3 条万赞笔记均为「上脸试色+真实使用感」，且前 3 秒有明确产品露出；评论区主动回复与置顶引导搜索，对品牌词收录有直接拉动。
• 统一话题与品牌词露出有利于搜索权重积累，建议在 brief 中明确「首图/正文前 50 字」露出要求。

1项目背景与目标

品牌主打即食肉脯、坚果等休闲零食，天猫与抖音小店已有运营基础。Q3 抖音渠道 GMV 占比约 18%，直播以自播为主、占比约 25%。品牌希望在不显著增加千川硬广的前提下，通过达人内容扩大自然流量与达人直播转化，目标 Q4 抖音 GMV 环比提升 ≥ 150%，直播 GMV 占比提升至 35% 以上。

核心 KPI：达人视频总播放 ≥ 4,000 万、合作达人直播场次 ≥ 6 场、达人来源 GMV 占直播 GMV 比例 ≥ 30%，新客 30 天复购率不低于同期付费新客。

2达人筛选与内容+直播策略

通过和悦诚助手筛选抖音 10 万–80 万粉丝中腰部达人，垂类限定：剧情、美食、生活、办公室/宿舍等。筛选维度：近 90 天平均播放 ≥ 15 万、完播率 ≥ 35%、粉丝画像与零食消费人群重合度 ≥ 60%。最终合作 36 位达人，其中 8 位签订「视频 + 直播」打包（单月 2 条视频 + 1 场品牌专场/品牌日）。

内容形式：剧情植入（办公室/宿舍零食、追剧必备）约 50%，开箱试吃/测评约 35%，美食教程植入约 15%。产品以场景自然露出为主，口播与挂件配合。直播合作：8 场品牌专场，每场 2–3 小时，专属价+赠品+话术统一由品牌提供，达人负责引流与讲解。

3数据结果与归因

Q4 抖音渠道 GMV 环比 Q3 增长 203%，其中达人直播带来的 GMV 占该季度直播 GMV 约 35%。达人视频总播放 5,280 万，播放破百万视频 12 条，单条最高播放约 380 万（剧情植入类）。

4经验总结与可复用要点

• 中腰部达人性价比高、配合度高，适合「视频种草 + 直播收割」：视频负责触达与心智，直播负责集中转化与促销承接。
• 剧情/生活场景植入比纯口播测评更易被接受，完播与转化更好；脚本中前 5 秒有产品露出或冲突点的视频，平均播放明显更高。
• 用数据罗盘按「播放—互动—引流/转化」复盘每条视频与每场直播，第二个月起优化选人（加大高转化达人合作比例）与脚本方向，Q4 后半段单条视频带来的直播引流 UV 较 10 月提升约 40%。
• 内容带来的新客 30 天复购率高于纯付费新客，说明达人内容对「心智与忠诚度」有正向作用，可长期作为拉新与复购的补充渠道。

1项目背景与目标

品牌主营宠物主粮、零食与清洁用品，目标用户为养宠（猫狗为主）、高消费意愿的 25–40 岁人群。投放前：品牌在 B 站、视频号声量较弱，品牌词+产品词在电商站内与百度指数月均约 1.2 万；品牌希望在这两个高粘性平台建立认知、提升「搜索—进店—转化」全链路表现。

核心 KPI：双平台内容总曝光 ≥ 800 万、品牌词+产品词搜索指数月环比提升 ≥ 300%、B 站视频平均互动率不低于垂类均值（约 5%）、通过监测链接与品牌词带来的电商 UV 与订单量可归因增长。

2双平台达人筛选与内容策略

通过和悦诚助手在 B 站、视频号筛选宠物垂类创作者。B 站：粉丝 5 万–50 万 UP 主，内容标签含「萌宠」「猫/狗」「宠物测评」「养宠日常」等，近 30 天平均播放 ≥ 5 万、互动率 ≥ 4%。视频号：粉丝 1 万–30 万，内容以短视频、情感向、易转发为主。最终 B 站合作 22 位 UP 主、视频号合作 40 位创作者。

内容分工：B 站以 3–8 分钟中长视频为主，养宠日常 40%、产品测评 35%、养宠科普 25%，强调真实使用与专业解读；视频号以 30–90 秒短视频为主，萌宠剧情与情感共鸣 60%、轻测评 40%，标题与结尾引导「搜索品牌名」或「评论区见」。统一 campaign 主题与品牌词，便于监测搜索与归因。

3数据结果与归因

12 周内双平台总曝光 1,080 万+，B 站 34 条视频均互动率 6.8%（高于平台宠物垂类约 5% 的均值），视频号 60 条中有 18 条单条播放 10 万+。品牌词+产品词在百度指数及品牌方提供的电商站内搜索指数，投放期末较投放前提升约 412%。

4经验总结与可复用要点

• 宠物人群垂直且忠诚度高，B 站满足「深度内容消费」与信任建立，视频号满足「社交传播」与破圈；双域联动能同时拉高认知与搜索。
• 统一 campaign 主题与品牌词便于监测搜索指数与归因；标题/结尾明确引导「搜索品牌名」或「评论区见」，对站内搜索与转化有直接拉动。
• B 站中长视频适合做「测评+科普」建立专业感，视频号短视频适合做「萌宠+情感」促进转发；垂类达人的真实养宠场景比硬广更易获得信任与二次传播。
• 本案例中视频号曝光占比更高，但 B 站带来的搜索与进店转化效率更集中，建议双平台同时投放时按「曝光—搜索—转化」分阶段看数据，优化内容形式与达人配比。